«Холодные звонки» – неотъемлемая часть работы отдела продаж. Однако многие РОП* часто сталкиваются с тем, что менеджеры ОП** отказываются делать «холодные звонки» потенциальным клиентам или делают их «для галочки», лишь бы РОП отвязался. Как следствие, результативность работы минимальна, если не нулевая.
Нанимать колл-центр будет дороже, но результат всё равно останется низким.
Тому есть несколько основных причин, устранив которые можно добиться результативности «холодных звонков».
Причина 1. «Холодные звонки» не гарантируют продажи, а финансовая мотивация менеджера направлена именно на них.
У менеджера ОП должен быть ПЕРСОНАЛЬНЫЙ месячный план по продажам постоянным клиентам и звонки новым клиентам, который рекомендуется для продуктивности разбить на недельный/дневной по каждому клиенту/по каждому объекту клиента.
За выполнение плана по каждой группе выплачивает отдельный БОНУС.
Причина 2. Менеджером ОП достигнута необходимая финансовая достаточность.
Менеджер ОП «взбадривается» БОНУСАМИ из Метода устранения №1, а как известно дополнительные доходы приводят к дополнительным затратам (ипотека, кредиты и прочие «золотые наручники»), которые требуют следующих дополнительных доходов.
Причина 3. Прирост клиентской базы никак не влияет на зарплату менеджера ОП.
Здесь также оптимально использовать Метод устранения №1, добавив к нему «План мероприятий по выполнению плана продаж», который также разбивается на недельный/дневной по каждому клиенту/по каждому объекту клиента. План должен иметь оцифрованный KPI*** (кол-во звонков постоянным клиентам, кол-во встреч с постоянными клиентами, кол-во «холодных» звонков, кол-во назначенных встреч с новыми клиентами, кол-во сделок с постоянными клиентами, кол-во сделок с новыми клиентами и т.д.).
Обязательно в «План мероприятий по выполнению плана продаж» добавляется пункт «Мероприятия для увеличения клиентской базы».
Причина 4. «Холодный звонок» – это стресс для менеджера ОП, так как он ожидает и панически боится, что его «пошлют куда подальше», предварительно нахамив и наорав на него.
Важно помнить, что ЦЕЛЬ ХОЛОДНОГО ЗВОНКА это НЕ ПРОДАЖА! Это может быть актуализация данных о клиенте, поиск контактов ЛПР****, назначение встречи/звонка менеджера ОП и ЛПР. Продать в холодную редкая удача, поэтому здесь такая задача НЕ СТАВИТСЯ.
Если в вашем бизнесе подобная проблема существует, то выявив, какая из причин мешает сотруднику совершать «холодные звонки», и, применив соответствующий Метод устранения, достигнуть результативности «холодных звонков» становится намного проще.
Подробную КОНСУЛЬТАЦИЮ по результативности «холодных звонков» можно получить в МБУ «Псковский бизнес-инкубатор»
Контактное лицо: Дрямкин Андрей Александрович, управляющий менеджер МБУ «Псковский бизнес-инкубатор», т. 29-10-53
*** KPI (Key Performance Indicator) – показатель достижения успеха в определённой деятельности или в достижении определённых целей.
.jpg)
